坚朗五金002791）8月21日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年8月20日接受42家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　归属于母公司所有者的净利润8529万元，同比下降122.5%，经营活动产生的现金流量净额为-6.46亿元，同比下降17.64%。

　　第二季度单季度营业收入下降12.8%，净利润415万，经营性现金流5,041万。主要是受下游客户和地产需求端影响，业绩增长未达预期，同时受原材料和产品结构调整的影响，毛利率同比下降；三大期间费用在上半年未能摊薄，约上涨6个点。因此整体利润出现了大幅的下降。本次公告的数据也在公司此前披露的业绩预告预计范围内。

　　答：今年上半年销售网点的扩充速度增长高于以往年度，上半年已新增网点150多个，累计目前大概900多个。今年新增网点大部分分布在县城市场，主要围绕开拓中小地产、场景式销售，并掌握市场的主动权。

　　答：公司近几年已经在培育相关智能化产品，本次投资并非进入全新的领域。已布局的智能化产品主要有智能锁、可视对讲、新风系统、道闸产品、智能窗控、智能晾衣架、智能监控、智能防盗猫眼等产品，这些产品路线进入坚朗体系，当前大多还处于培育阶段，拓展情况存在一定差异性。

　　公司本次拟投资建设的智能家居及智慧安防产品制造项目，是对当前智能化类产品的整合与扩充。目前此大类的产品分散在各地，从内部管理运营和生产销售各个环节都需要更多的投入。该项目计划将相关品类集中建设产业园，与公司总部同在塘厦镇内。从管理层面各个新品类作为一个整体来培育，可以充分发挥总部运营职能优势，降低管理成本，有利于人员稳定，在投入产出的角度也利于提高人均效能。同时，塘厦镇周边供应链配套完善、交通条件与物流资源优越。随着这些产业规模的扩大也减少了未来不断搬迁等不定因素，有利于智能化产品集成和长期共同发展。

　　答：除了本体公司投资外，投资主要为全资子公司、控股子公司、参股公司，其中全资子公司投资属于内生发展。

　　少数股东权益近两年逐步增加，主要来自控股公司，投入产出相对稳定，目前部分公司已经盈利，部分子公司因处于培育期，盈利需要一定过程，部分企业已是细分领域冠军，控股公司在稳定推进。

　　挑战较大主要是参股公司，数量及投资额较多，目前规划参股公司孵化到一定程度，将可能加大进一步投入持股比例至控股。各参股公司情况不尽相同，部分产业具有独立销售渠道，主要合作围绕建筑开展，未来将通过密切关注产业发展和投资回报两方面制定投资策略。

　　问：上半年海外的增速高于国内，毛利率也比较高，如何看待海外市场近两年的发展？

　　答：随着海外防疫政策的调整，海外整个市场的活动逐步恢复正常以后，我们的业务也逐步恢复到过去的布局轨道中。海外毛利率一方面是退税政策影响，另一方面海外销售的产品以门窗五金类为主，这与国内的产品结构有一定的差异，毛利率会高于国内。

　　问：上半年回款的增速不错，但应收还是在增加，前五大应收客户也有略微增长，是否会加大风险？

　　答：前五应收客户主要是国企，以公建项目为主，公建的项目本身单一的体量相对较大，比较集中，例如体育场馆、防疫酒店等，虽账期可能会更长，但发生坏账的风险较小。

　　另外现金流情况，要结合下半年整个市场恢复速度来看，其增速与接下来的业绩恢复有较高的关联度。从应收周转效率来看的话应该会逐步向好。

　　答：近两年房地产企业经营出现了问题，尤其是几个大地产暴雷，导致整个行业链受到冲击，流动性降低，资金较为紧张，市场上有了一些悲观情绪。然而，部分大地产不等于所有大地产，大地产不等于房地产，房地产也不等于建筑行业。整个建筑业除了房地产外，还有民生工程、以及城市更新项目，如轨道交通、市政工程、学校、医院、以及我们现在开发的中小酒店项目，建筑市场中非房业务可以开发的应用场景还有很多。

　　对于单一品类且与大地产深度合作的企业受影响较大，对于产品线布局广，可以适应多市场的企业会有更多机会。房地产资管新规的出台对行业来说也是一次整合的机会，当下的困难会持续一顿时间，长期来看行业能得到更良好的发展。

　　答：家居类同比略有上升，包含海贝斯指纹锁、中山坚朗机械锁、新风系统、淋浴房、瓷砖、地板，其中瓷砖、地板是从其他类产品重新划分至此类产品；

　　海贝斯指纹锁同比下降，主要是与地产交付周期变长有关，增速较快的品类主要是新风系统及可视对讲，其次淋浴房、瓷砖、地板增速翻番。

　　答：随着公司品类扩充，为更清晰反应各产业细分的情况，从其他建筑五金类剥离部分产品至门窗配件套，主要拆分规则是除门窗型材及玻璃所需的配套产品外，均归集至此新品类，如门窗中空玻璃铝间隔条、隔热条、密封条、防火条及安装过程中配套使用的发泡胶等配件。

　　答：我司主要原材料为锌合金、铝合金及不锈钢，其中不锈钢价格呈稳定下降趋势，基本维持在较高点下降20%左右的水平；

　　锌合金及铝合金有一定波动，今年6-7月亦有所下降，最近呈波动状态，整体水平较去年三季度及今年一季度高点下降比例约为15%-20%，下半年毛利率走势仍需持续关注材料的变动情况。

　　答：我公司客户群体分散，从产品来看主要客户群体包括地产公司、幕墙公司、门窗公司、装饰公司等，与此同时单一客户体量占比相对较小，一定程度分散了坏账风险，故二季度并无特殊大额的地产公司坏账。

　　另外恒大的坏账在2021年年度，会计师审定时已充分考虑，当下更多是按照准则要求计提，从账龄和特殊单项两个角度合理计提坏账。在清收的过程中如发现风险比较高的应收，则会单独考虑计提特殊坏账，及时清理。

　　答：从目前来看，市场的需求缓慢上升，房地产行业下行，市场整体资金链紧张影响，资金交付也受到了一定限制，相信下半年随着各项政策发力将恢复良性发展。从行业周期性来看，如下半年市场稳定恢复，还是有实现较高增长的机会。在大地产暂时受压的情形下，我们将利用渠道下沉契机和新品类的长尾效应来对冲地产行业下行的影响，关注和开发更多的新场景新市场，围绕新品类拓展、渠道下沉及海外市场拓展等方面精耕细作。

　　问：其他建筑五金毛利率同比下降20%，高于门窗五金的下降，主要原因是什么？

　　答：主要受原材料涨价因素影响，门窗五金及门控五金规模较大，大品类能够吸收一部分原材料价格波动，故毛利率波动相对较小。其他建筑五金品类规模相对小，一方面，其增速快且目前品类较多，单一品类占比较小，原材料价格波动直接从采购端传导到制造环节，但传导至下游受到一定限制，故原材料价格上涨直接反映在毛利率。另一方面，其他建筑五金中导入了较多的新品类，推广期体量较小毛利率偏低。

　　答：从行业现金流来看，从三条红线政策出来后，现金流在持续收紧。去年四季度已经到达了一个高峰。

　　今年开始在不断的修复，整个产业链的资金并没有明显宽松。主要原因还是在于源头的地产公司，它的资金并没有充分的释放出来，源头的资金紧张向下游传导，像施工单位、材料供应商应收账款都趋高，带动整个行业的流动资金紧张，进而业绩均普遍下滑。

　　目前政府的保交付措施也是在改善这个问题，面临房地产行业影响的困境，我司也做了阶段的调整，除了房地产之外，我们在酒店、学校、医院等多方面开发新市场、新场景，效果开始慢慢突显。

　　答：长期以来公司传统的门窗五金和幕墙结构类产品是销售给门窗厂和幕墙公司，此类客户自行负责安装环节。但是有一些安装属性比较强的，但是尚未形成社会化分工的产品，部分客户会要求“产品+安装”的交付，由一家企业来解决节省效率，安装服务需求增加。因此，公司成立专业安装团队，选择当前市场上尚未形成成熟安装模式的产业，提高赢单机会，满足客户服务需求。

　　目前，公司提供安装服务的产品有智能锁、抗震支吊架、护栏、淋浴房以及部分智能家居、智慧社区类产品，仍以智能锁为主。当前安装团队还在不断完善，随着公司业务的发展和客户的需求增加。

　　答：目前整个行业压力较大，上下游企业都在经受着严峻地挑战。近年来公司战略布局采用渠道下沉和产品线扩充的策略，处于持续投入状态，还没有达到长远规划目标。今年销售网点和人员布局已基本达到原定计划，产品线扩充还在有节奏进行。

　　结合当前行业持续低迷状态，公司接下来重心会在夯实基础，挖掘现有市场潜能，关注和开发新的业务场景。

　　答：公司先后进行了三次股权激励：第一次是上市前股改时的激励；第二次是上市后于2019年利用进行股票回购实施的员工持股计划；第三次2021年做的股票期权激励计划，目前该激励计划处于存续期间，由于受到股价波动影响尚未形成收益。

　　公司会持续关注员工的职业发展通道及建立完善的薪酬体系，培养和公司共同长期发展的人才，让更多同事在公司大平台中进步成长。预计未来公司还将在合适的时机进行新的股权激励。

　　答：多年来，公司始终专注于围绕客户和市场的需求进行战略规划和产品布局，比较准确地把握了客户需求，从而进行有针对性地投入。这些年建筑行业在不断发生变化，供需两端都发生了变化，不再是单纯的销售产品，而是“产品+服务”的模式，从行业发展趋势和客户需求考虑才能不断成长。

　　公司主要针对B端和小B端市场，客户数量较多且集中度较低，多为中小订单。在客户离散、渠道下沉、品类拓展、提供安装服务等因素下，对内在的管理和业务优化有着较大的考验。公司搭建信息化系统管理平台，提升处理多品类、复杂订单的管理能力；构建“铁三角”服务模式、建立学习平台、优化云采平台，把一些工程案例、场景式销售的产品包集成到线上，内部通过案例分享培训，快速找到新的客户和销售的场景等。这些方式都是目前公司在持续进行的，随着业务发展也需要不断优化和改进。

　　答：收现比改善主要有两个原因，一方面2021年年底的应收账款处于高位，在2022年陆续回款；另一方面从账期来看，单一客户成交额较省会城市较小，应收周转较省会城市较好，与客户体量有一定关系，县城回款相对较好。

　　当前整体行业的现金流，虽然有部分的保交付的项目在加快，但整体从源头来看还是趋紧的。

　　答：今年上半年我们按照年初的规划布局渠道的下沉，所以销售人数在一季度做了补充，二季度亦有少量补充，主要是去年三季度人员补充较多，到今年半年度同比增长约20%。从长期的渠道下沉来看整体布局尚未完成，因今年受大环境影响，结合投入产出平衡的综合考虑，人员补充节奏将暂缓，更关注当前已布局人员的能力培养。

　　答：其他建筑五金产品同比涨幅较大，产品结构中偏大宗的品类主要是紧固件产品，科兴锚栓等，其余主要是基数较小的新品类，增速较快为60%-70%.

　　答：从整体上半年来看，地级市和县城均为正增长，省会城市是负增长，县城和地级市下降的幅度会少一点，县城从趋势上看还是整体在增长的过程中。从结构占比来看，省会城市收入约50%，地级市和县城收入分别占比30%和20%。

　　答：市场的竞争一直都是存在的，即使大单品的头部企业没有集中拓展县城市场，中小企业在市场上也比较多，这个行业还远没有达到足够高的集成度。比如，我们现在开发的县城市场工程项目，发现我们的竞争对手主要是当地的二线三线品牌，并没有跟头部企业太多竞争。

　　从我们的角度看，主要原因是我们现在走的直销渠道，可能下沉的更深一些，我们是直接去面对业主单位。这些头部企业可能更多的是在一线市场或者大项目当中，我们更多的是关注离散的长尾市场。随着深入进行县城市场开发，坚朗的组织化运营、多品类集成策略逐渐显现，在一些地区也取得了阶段性突破。

　　答：公司云采平台于2019年初上线，其定位是客户端服务平台，围绕“服务、支持、减负、增效”的核心目标进行优化升级。

　　目标是对内支持、服务销售、提高人均效能；对外服务客户，连通客户的日常采购，做到线）一体化，提高响应速度和效率。现阶段线%左右，但订单结构发生了变化。原先大部分都是大门窗类产品订单，今年在门窗五金类收入占比下降的背景下，更多的是我们的新品类。最近我们在云采平台做从设计图到产品分解和设计展示、实际安装效果展示的功能。平台自上线以来，有专门团队负责运维和开发，不断进行迭代升级，为销售人员提供更多支持，同时也能增加客户粘性。

　　答：去年特别是下半年、包括今年上半年，加快了县城市场的布局，从今年的节奏来看，每年会有150-180个网点，未来三年能把目标县城市场逐步布局到位，未来的空间和规划大概是这个情况。

　　从人员匹配度来看，新设网点通常有2-3人员配置，这两年突破千万人次的县城数量持续在增加，随着拓展效果的呈现，县城市场将从2-3个人逐步增加到6-7个人甚至更多的人，这是单个网点人员铺设情况。

　　答：我司主材为不锈钢、锌合金及铝合金，不锈钢价格呈稳定下降趋势，锌合金及铝合金较最高点下降，近期呈波动状态，从材料采购到制造成本，最终完成订单交付需要一定周期。

　　答：目前公司在建工程主要是总部增资扩产项目、总部厂区及华北生产基地，接下来是新计划投资建设坚朗智能家居及智慧安防产品制造项目，解决公司中长期发展需求。同时，公司会继续围绕建筑配套件集成供应，采取收并购外延式产品拓展策略，完善产品集成体系，为客户提供一站式解决方案。

　　答：县城客户更关注性价比及持续服务，坚朗的优势在此：一方面在当下我们能提供集成化的产品和服务，另一方面较不知名的品牌有更大的保障，产品性能、品牌、服务、效率等都有很大的差异。

　　县城里产品结构会随市场需求进行结构变化，门窗五金类产品在县城和省会城市将持续推广，县城对新产品和新材料需求相对高，更容易在县城找到突破口。

　　答：公司多品类发展，有几款产品增速较快:比如家居类产品、新风系统、可视对讲、卫浴产品、门窗配套件的信高隔热条，还有紧固件零部件产品，主要应用在地铁领域，增速较快，但整体基数较小。

　　答：近年来我司围绕一站式集成战略方向，持续拓展新产品、新市场，现阶段受三条红线影响，仅地产表现较疲软，未来新场景推广力度会逐步增大。目前新产品加大开发医院、学校等场景。当下大基建发力比较明显，例如：轨道交通、市政类等项目。我司现有100多种产品，可以适用于各种场景，打破了不同场景的局限性，不再依赖于单一的房地产市场，今年有一部分订单释放出来，新场景的调整慢慢突显现出一些效果;

　　广东坚朗五金制品股份有限公司有限主要从事中高端建筑门窗幕墙五金系统及金属构配件等相关产品的研发、生产和销售。主要产品是建筑门窗幕墙五金、门控五金系统、不锈钢护栏构配件、智能锁等智能家居、卫浴、精装房五金产品、安防、地下综合管廊、自然消防排烟与智能通风窗、劳动安全防护类产品、防火防水材料、机电设备与精密仪器。2020年荣获2020年度中国房地产供应商竞争力评选竞争力十强。子公司坚朗海贝斯A10智能锁荣获“AT世界建筑设计与技术北极星奖”。子公司坚宜佳荣获“2020年度华夏建设科学技术奖”。

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